Blog

Derybos parduodant nekilnojamą turtą

Suprantama, kad, parduodami savo nekilnojamąjį turtą norite tai padaryti kuo pelningiau. Parduodant NT, reikia net tik nustatyti realistišką, sąžiningą kainą, bet ir pasirinkti patikimą pirkėją bei mokėti derėtis.

Nekilnojamojo turto brokeris Darjuš Urbanovič pataria, kaip paruošti savo turtą pardavimui ir kaip derėtis, kad sandoris įvyktų sklandžiai ir būtų jums finansiškai palankus.

Paruoškite butą pardavimui

Pirmiausia, pasirūpinkite, kad jūsų butas ar namas darytų kuo geresnį įspūdį – tiek nuotraukose, tiek gyvų apžiūrų metu. Pirkėjų sprendimus labai veikia emocijos, Sukūrę teigiamą emociją, padidinsite tikimybę, kad apžiūrėjęs jūsų turtą žmogus ir nuspręs jį pirkti.

Sutvarkykite būstą – tebūnie jis švarus, neprigrūstas daiktų. Išvėdinkite patalpas, galite jas pakvėpinti, pamerkti gėlių. Jei reikia, atlikite smulkų remontą – sutepkite girgždančias duris, pakeiskite lemputes, nuvalykite langus. Kuo geresnis bus pirmasis įspūdis, tuo ilgiau potencialus pirkėjas užtruks jūsų būste, labiau juo domėsis ir turėsite laiko jį įtikinti pirkti.

Būkite sąžiningi 

Pirmiausia tai pasakytina apie kainą – nustatykite realią būsto vertę atitinkančią kainą. Žinoma, norite parduoti kuo pelningiau, tačiau pirkėjai taupūs, atsargūs ir nenorės mokėti akivaizdžiai išpūstos kainos. Kainas palyginti nesunku – jei jūsų apylinkėse parduodama panašių NT objektų gerokai pigiau, jūsiškio niekas nepirks.

NT brokeris D. Urbanovič pataria ieškoti „aukso viduriuko“ – prašyti maksimalios realistiškos kainos turint omenyje, kad pirkėjas greičiausiai derėsis, ir būti pasirengus padaryti nedidelę nuolaidą. Jei būstą parduosite abiems priimtina kaina – puiku!

Pažinkite pirkėją

Šis derybų aspektas labai svarbus. Skirtingus žmones veikia skirtingi argumentai, priklausomai nuo asmens prioritetų, skonio, charakterio, asmeninių aplinkybių ir t.t. Pabendraukite su pirkėju, neįkyriai pasidomėkite, kodėl jis nori pirkti būstą, kokie tolimesni jo planai. Taip susidarysite įspūdį, dėl ko būsto aspektai jam galėtų labiausiai patikti arba nepatikti ir kokie argumentai jį įtikintų pirkti arba atvirkščiai – kas atbaidytų.

Išsiaiškinę pirkėjo poreikius, žinosite, kur kreipti derybas, pvz., galbūt jis sutiks mokėti daugiau, jei galės būstą nusipirkti iškart arba atvirkščiai – jei sutiksite palaukti ir parduoti vėliau. Galbūt pirkėjui labai patiks, kad šalia yra miškas ir galima aktyviai leisti laiką gamtoje, o gal jis ieško ramybės ir lemiamu argumentu taps tylūs kaimynai?

Bendraukite mandagiai

Vėlgi – tai svarbu, kad padarytumėte gerą įspūdį. Kalbėkite pagarbiai, nevėluokite į susitikimą, sąžiningai atsakykite į klausimus, net jei pirkėjas klausinėja daug ar atrodo įkyrokas – normalu, kad žmogus nori žinoti, ką perka. Neskubėkite sudaryti sandorio ir – spaudimas pirkti kuo greičiau ir primygtinis klausinėjimas ‘kada pasirašysime sutartį?“ atrodys įtartinai.

Taip pat būkite pasirengę parodyti lankstumo – pvz., dėl sandorio sąlygų, atsiskaitymo tvarkos ir terminų. Atsižvelkite į kitus pirkėjo pageidavimus – galbūt jis norės, kad kažką sutaisytumėte, išvežtumėte baldus, nupjautumėte senus medžius sode ar pan.? Jei užsispirsite parduoti būstą „taip, ir ne kitaip, už tokią ir ne kitokią kainą“, toks nelankstumas gali atstumti.

Mokykitės iš klaidų 

Jei būsto ilgokai nepavyksta parduoti, pagalvokite, ką darote ne taip. Galbūt renkatės netinkamus reklamos kanalus, nemokate pristatyti būsto? Galbūt pernelyg skubinate pirkėjus, spaudžiate sudaryti sandorį?

O gal esate pernelyg nuoširdus ir atskleidžiate per daug būsto trūkumų? Paminėti akivaizdžius ir reikšmingus trūkumus svarbu, nes jie vis tiek netrukus bus pastebėti. Kita vertus, venkite dalintis subjektyvia nuomone apie, tarkime, kaimynus, būsto vietą mieste, rajoną ir pan. – šie dalykai gali nepatikti jums, bet nebūtinai bus problema pirkėjui.

Jei norite išsiaiškinti, ką darote ne taip, galite pasiteirauti žmonių kurie domėjosi jūsų objektu. Paklauskite, kodėl vis dėlto persigalvojo, kodėl pasirinko kitą pirkinį. Galite atvirai paklausti, kokius būsto trūkumus jie mato, kas pakeistų jų sprendimą – tuomet žinoti, ką galite patobulinti, kad kitam potencialiam pirkėjui jūsų objektas patiktų labiau.